ลลิตภัทร ธรณวิกรัย: CEO ไทยพาณิชย์ จูเลียส แบร์ มืออาชีพผู้บริหารความมั่งคั่งให้เศรษฐีไทย

วิวัฒนาการของธนาคารไทยมีจุดเปลี่ยนสำคัญหลายครั้ง หนึ่งในนั้นคือวิกฤตต้มยำกุ้ง ปี 2540 ที่กลายเป็นบทเรียนครั้งใหญ่ของธนาคารพาณิชย์ไทย ในการเรียนรู้เพื่ออยู่รอด และสร้างความแข็งแกร่งในเวลาต่อมา

บนยอดพีระมิดของธนาคาร คือกลุ่มลูกค้ามั่งคั่งที่มีสินทรัพย์ระดับหลักสิบล้านหรือร้อยล้านขึ้นไป โดยมีธนบดีธนกิจทำหน้าที่ดูแลลูกค้ากลุ่มนี้โดยเฉพาะ ในการให้คำปรึกษาและบริหารจัดการพอร์ตการลงทุนทั้งในและต่างประเทศ 

แม้ในปีนี้ที่กำลังจะผ่านไป มีวิกฤตหลายด้านในระเทศไทย ทั้งการแพร่ระบาดของโควิด-19 การชุมนุมทางการเมือง หรือสภาพเศรษฐกิจโดยรวมที่ค่อนข้างตกต่ำ แต่ยังคงมีบรรดากลุ่มลูกค้าที่มีความมั่งคั่งระดับสูงอยู่เสมอ

ภาพรวมกลุ่มลูกค้าที่มีความมั่งคั่งระดับสูง คือมีสินทรัพย์เกิน 100 ล้านบาทขึ้นไปในไทย เติบโตขึ้นประมาณ 9.9 % ณ สิ้นปี 2562 และตลาดมีมูลค่าคงค้างอยู่ที่ประมาณ 10 ล้านล้านบาท 

 ฐานที่มั่นล่าสุดในการดูแลเศรษฐีไทยที่มีสินทรัพย์ 100 ล้านบาทขึ้นไป ที่ต้องการลงทุนในต่างประเทศโดยเฉพาะ คือ บริษัทหลักทรัพย์ไทยพาณิชย์ จูเลียส แบร์ จำกัด (SCB Julius Baer) ซึ่งเป็นบริษัทร่วมทุนระหว่าง ‘ธนาคารไทยพาณิชย์’ และ ‘จูเลียส แบร์’ (Julius Baer) Private Banking ชั้นนำจากสวิตเซอร์แลนด์ โดยมีสำนักงานแห่งแรกบนถนนสุขุมวิท

‘ลลิตภัทร ธรณวิกรัย’ ผู้เข้ามารับตำแหน่ง ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัทหลักทรัพย์ ไทยพาณิชย์ จูเลียส แบร์ เมื่อช่วงต้นเดือนกุมภาพันธ์ที่ผ่านมา ถือเป็นหนึ่งในบุคลากรในแวดวงการเงินการธนาคารที่บุกเบิกเรื่อง Private Banking ในประเทศไทย

The Momentum สนทนากับ ลลิตภัทร ธรณวิกรัย ถึงความหลงใหลของเธอที่มีต่อธุรกิจบริหารความมั่งคั่ง และความท้าทายในการสร้างความเติบโตให้กับไทยพาณิชย์ จูเลียส แบร์.

“ดิฉันเข้ามาอยู่ในวงการธนาคารด้วยความไม่ตั้งใจ ตอนเรียนจบกลับมาเมืองไทยเป็นช่วงวิกฤตต้มยำกุ้งพอดี ตอนแรกว่าจะกลับไปทำงานที่บ้าน แต่มีคนชวนมาทำงานธนาคาร ก็ได้ทำที่แรกเป็นธนาคารต่างชาติ ซึ่งเข้าไปทำในส่วนของการปรับโครงสร้างหนี้ บริหารจัดการความเสี่ยง ทำดีลพิชชิ่ง พอทำไปสักพัก ถึงจุดหนึ่งดิฉันก็มาดูลูกค้า Private Banking ซึ่งเป็นส่วนที่ท็อปสุดของพีระมิดสำหรับธนาคารต่างชาติ

“สมัยสิบกว่าปีที่แล้ว เรายังไม่มีภาพของ Private Banking จริงๆ ว่าเป็นอย่างไร แต่มีสิ่งที่เรียกว่า ‘ธนบดีธนกิจ’ ก็ดูว่าทำอะไรได้บ้าง ผู้บริหาร SCB (ไทยพาณิชย์) ยุคนั้นเชื่อว่าเทรนด์แบบนี้กำลังจะมา แต่ธนาคารไทยยังไม่รู้ว่ามันเป็นอย่างไร ดิฉันมีประสบการณ์ตรงนี้มาจากธนาคารต่างชาติ ก็เข้ามาทำในส่วนนี้ นับไปนับมาก็สิบกว่าปีแล้ว”

ลลิตภัทรบอกว่า คนมักเข้าใจว่า Private Banking คือแบรนดิ้งหรือยี่ห้อหนึ่งเท่านั้น แต่ความจริงแล้วก็คือลูกค้ากลุ่มหนึ่ง ที่ธนาคารจะให้คำปรึกษาเรื่องการลงทุนของลูกค้าเป็นหลัก

“การลงทุนแต่ละตลาดมีพัฒนาการและความแตกต่างกัน อย่างตลาดไทยเมื่อสิบกว่าปีที่แล้ว คือเงินฝากกับตราสารหนี้ และพันธบัตรรัฐบาล แต่ไม่นานนักก็มีเรื่องกองทุนเข้ามา คือในอาชีพของเรามีตั้งแต่ทำความเข้าใจลูกค้า เข้าใจตลาดการลงทุน และสร้างโปรดักต์ที่น่าจะตอบโจทย์ลูกค้ามากที่สุด”

หลักสำคัญของลูกค้าในกลุ่ม Private Banking  คือการบริหารความมั่งคั่งหรือที่เรียกว่า Wealth Management โดยหน้าที่ของเธอก็คือ หนึ่ง–ทำให้เงินหรือสมบัติของลูกค้าเพิ่มพูนขึ้นตามวัตถุประสงค์ที่ต้องการ และสอง–การเป็นเหมือนคนในครอบครัว ที่ต้องเข้าใจว่าลูกค้าคิดอย่างไร และต้องการอะไร

“พื้นฐานที่สุดคือปกป้องเงิน ทำเงินให้เติบโตด้วยการลงทุน และวางแผนบางส่วนเพื่อส่งต่อหรือขยายธุรกิจ ซึ่งการเติบโตที่ว่าก็ไม่ใช่การเติบโตแบบก้าวกระโดด 10-15% กันตลอดเวลา แต่อย่างน้อยต้องโตกว่าภาวะเงินเฟ้อ เพราะอย่างค่าข้าวแพงขึ้นทุกวัน แต่หากเงินเท่าเดิม เราก็ซื้อข้าวได้น้อยลง ถ้าแบบนี้แสดงว่าผิดทางแล้ว”

โลกของผู้มั่งคั่งหรือคนที่มีสินทรัพย์ระดับ 100 ล้านขึ้นไป ลลิตภัทรบอกว่า ความต้องการพื้นฐานไม่ได้แตกต่างจากคนทั่วไป ที่ต้องการให้สินทรัพย์งอกเงยมากขึ้น และมีกินมีใช้ไปจนถึงรุ่นลูกรุ่นหลาน 

“ลูกค้าจะมาหาเราด้วยโจทย์บางอย่าง เช่นครอบครัวที่ไม่มีหนี้ ลูกหนึ่งคน ธุรกิจรันไปได้ด้วยเงินหมุนเวียน และยังจำเป็นต้องขยายอยู่ แสดงว่าธุรกิจของลูกค้ายังไม่เสี่ยงมาก แต่ถ้ามีลูกสิบคน แสดงว่าธุรกิจนี้เสี่ยงมาก ดังนั้น การจัดการสินทรัพย์ของสองกลุ่มนี้จะไม่เหมือนกัน แต่เราก็จัดกลุ่มเป็นลูกค้าร้อยล้านเดียวกัน ซึ่งความต้องการของลูกค้ากลุ่มนี้ก็ไม่ต่างจากลูกค้าทั่วไป แค่จำนวนของเงินเท่านั้นที่ต่างกัน อาชีพของดิฉันคือ ฟัง เข้าใจ อยู่ใกล้ๆ อย่างมืออาชีพ ต้องตีโจทย์ให้แตกว่าลูกค้าอยากเห็นอะไร ระยะเวลาการลงทุนยาวแค่ไหน รับความเสี่ยงได้มากน้อยแค่ไหน”

แม้ลลิตภัทรจะถือเป็นหนึ่งในบุคลากรของแวดวงการเงินการธนาคาร ที่มีประสบการณ์เรื่อง Private Banking และการบริหารความมั่งคั่งให้กับคนรวย ด้วยประสบการณ์การทำงานในธนาคารต่างชาติมาก่อน และระยะเวลานับสิบปีที่ทำงานที่ธนาคารไทยพาณิชย์ แต่เธอยังไม่วายปรารภว่า “ในบทบาทของดิฉันเอง ถือว่ายังไม่พอใจสักเรื่องเลยดีกว่า”

“ในการทำงาน แม้ทุกวันจะคือความสนุก แต่ดิฉันเชื่อว่าเรายังมีสิ่งที่ทำได้มากกว่านี้ วันนี้การตอบรับ ความสนใจจากลูกค้าค่อนข้างเป็นแง่บวก แต่ว่ามันเร็วไปที่จะบอกว่าเราพอใจ คงต้องพัฒนาไปเรื่อยๆ อย่างมีความรับผิดชอบ เรามองธุรกิจนี้แบบระยะยาว เรามีภาพที่ชัดเจน แต่การเดินไปกว่าจะถึงภาพนั้น ก็ต้องมีล้มลุกคลุกคลานบ้าง วันนี้ธุรกิจของเราสู้กันด้วยการดูแลลูกค้า กับความสามารถในการจัดการพอร์ตฟอลิโอ และการดูแลลูกค้ายามเกิดวิกฤต ว่าเราจะจัดการอย่างไร”

สำหรับเธอ หัวใจของการประสบความสำเร็จในธุรกิจนี้ มีอยู่สามประการ “หนึ่ง–ความเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการแนะนำ สอง–คือการเข้าถึงการลงทุนต่างๆ ทั่วโลก และทำอย่างถูกต้อง และสาม–คือ Foundation ไม่ว่าจะเกิดอะไรขึ้น เราอยู่ที่นี่กับลูกค้า นั่นคือนิยามความสำเร็จในอนาคตของเรา”

นอกจากนี้ ในฐานะซีอีโอของไทยพาณิชย์  จูเลียส แบร์ ลลิตภัทรมองว่า การเป็นผู้นำองค์กรต้องมีภาพในหัวที่ชัดเจน และที่สำคัญคือการสื่อสารที่ชัดเจนทั้งกับคนในองค์กรและลูกค้า เพราะการสื่อสารที่ดีจะช่วยให้การทำงานมีประสิทธิภาพยิ่งขึ้นเพื่อไปสู่เป้าหมายที่กำหนดไว้ 

“เวลาจะเป็นผู้นำในองค์กร โดยเฉพาะองค์กรใหม่แบบนี้ ต้องมีภาพในหัวที่ชัดว่าอยากเห็นแบบนี้ การปรับเปลี่ยนถูกปรับไปตามทาง แต่ภาพใหญ่ต้องไม่เปลี่ยน ถ้าภาพใหญ่เราไม่ชัด ที่เหลือจะไม่รู้เลยว่าจะเป็นอย่างไร”

“เราทำงานเหมือนทำงานกลุ่ม ต้องสร้างความเป็นทีม ดิฉันคิดว่าในความเป็นจริงไม่มีใครเป็นนายใครหรอก แต่ละคนถูกจ้างมาในแต่ละหน้าที่ตำแหน่ง ดิฉันเชื่อว่าถ้าเขาคือมืออาชีพ เราก็ควรจะฟัง ถ้าไม่เห็นด้วยก็คุยกัน เรานั่งในบทบาทของซีอีโอ เรามีหน้าที่ต้องตัดสินใจเท่านั้นเอง”

“ดิฉันไม่ใช่เพอร์เฟคชั่นนิสต์ สนใจภาพใหญ่ และผลลัพธ์มากกว่า แต่ถ้าย้อนกลับไปก็เคยเป็นมาก่อน มันยากที่จะถอดตัวเองออกมา แล้วไม่ลงไปในรายละเอียดทุกเม็ด เพราะโดยธรรมชาติ ดิฉันถูกสอนมาว่าใหัรู้ลึก แต่ในความเป็นจริง และบทบาทหน้าที่ของเราคือการพาองค์กรเดินไปข้างหน้า ตัดสินในใจสิ่งที่มีผลกระทบ ถ้าลงไปในรายละเอียดทุกเรื่อง คนทำงานก็ไม่มีทางได้หายใจหรือสร้างสรรค์อะไรได้เลย”

ด้วยสภาพการณ์ที่เต็มไปด้วยความไม่แน่นอนทางเศรษฐกิจและการเมืองเช่นปัจจุบันนี้ ลิลิตภัทรมองว่าเป็นความท้าทาย และมุ่งสร้างความเชื่อมั่นให้กับทีมงานว่ามาถูกทาง เพื่อให้ธุรกิจดำเนินไปอย่างถูกต้องเช่นที่ควรจะเป็น

เธอกล่าวทิ้งท้ายว่า “ดิฉันถือว่าตัวเองโชคดีที่ได้เข้ามาทำงานนี้ มีโอกาสได้ทำในสิ่งที่ชอบ และเป็นคนที่หลงรักทุกสิ่งที่ทำ หากมีโอกาสแล้วก็อยากจะทำให้ดีที่สุด ยิ่งเมื่อเห็นทางเดินต่อไปเรื่อยๆ ก็ยิ่งสนุกกับการพัฒนาต่อยอด ทุกวันจะตื่นมาตั้งคำถามว่าเราจะทำอะไรดีที่ให้ดีกว่าเมื่อวาน นี่ละคือการหลงรักในอาชีพ ทีมงาน และลูกค้าของเรา”