6 ปี Carnival ก้าวที่เติบโต และทิศทางที่เปลี่ยนแปลง

หากใครกำลังจะซื้อรองเท้าผ้าใบสักคู่ Carnival น่าจะเป็นชื่อแรกๆ ที่คุณนึกถึง

Carnival ร้านขายรองเท้าผ้าใบชั้นนำที่วางสินค้าแบรนด์ชั้นนำทั่วโลก และมีไฮไลต์ที่ได้สิทธิ์ขายสินค้ารุ่นเอ็กซ์คลูซีฟจากแบรนด์ต่างๆ เพียงแห่งเดียวในประเทศไทย

ไม่ใช่แค่ตั้งหน้าตั้งตาขาย แต่ยังจัดกิจกรรมหลากหลายเอาใจคนรักสนีกเกอร์ และใช้โซเชียลมีเดียสื่อสารกับลูกค้าได้อย่างสอดคล้องกับยุคสมัย จนกลายเป็นร้านขายรองเท้าผ้าใบในดวงใจของคนไทย และหวังดังไกลในระดับอาเซียน

6 ปีผ่านไป ปิ๊น-อนุพงศ์ คุตติกุล ผู้ก่อตั้ง Carnival พาร้านรองเท้ามาไกลถึงขนาดนี้ได้อย่างไร

The Momentum จะมาหาคำตอบถึงจุดเริ่มต้น การฝ่าฟัน เคล็ดลับ ความฝัน และก้าวต่อไปของ Carnival Store

ทำไมถึงตัดสินใจเปิดร้าน Carnival

ผมชอบช้อปปิ้ง สมัยวัยรุ่นก็เป็นเด็กที่ชอบซื้อของ โดยเฉพาะรองเท้า มันเป็นเหมือนไลฟ์สไตล์ของผม ผมชอบรองเท้ามาตั้งแต่เด็ก สะสมมาตลอด พอถึงช่วงหนึ่งผมอยากทำธุรกิจที่สนุก เป็นสิ่งที่เราชอบและสนใจ ผมจึงเลือกเปิดร้านขายรองเท้าร่วมกับหุ้นส่วนที่เป็นคนรักสนีกเกอร์เหมือนๆ กับผม

พิสูจน์ตัวเองอย่างไรกว่าจะได้เป็นตัวแทนจำหน่ายจากแบรนด์ชั้นนำมากมาย

ผมเริ่มต้นเปิด Carnival จากแบรนด์ Converse ซึ่งเราก็ได้พิสูจน์ให้แบรนด์ต่างๆ เห็นและเชื่อมั่นสิ่งที่เรานำเสนอ แล้วก็ขยับมาเป็นตัวแทนจำหน่ายสินค้าจาก Vans หลังจากนั้นเราก็ได้ Nike เข้ามาเสริมทัพ เพราะเขาเห็นว่า Carnival สามารถบริหาร 2 แบรนด์แรกได้ ถัดจาก Nike ก็ได้ Adidas และบางรายการสินค้า เราก็ได้สินค้าเอ็กซ์คลูซีฟมาขาย

ต้องบอกก่อนว่า สินค้าที่เราขายไม่ใช่ใครอยากจะขายก็ได้ หรือไม่ใช่แค่ว่าเราอยากจะวางขายแบรนด์ไหนก็ทำได้เลย หรือกว่าจะได้สินค้ารุ่นพิเศษ รุ่นต่อคิว รุ่นจับฉลากมาวางขายเหมือนทุกวันนี้ เราต้องผ่านการพิสูจน์โปรไฟล์มาพอสมควรว่าร้านของเราสามารถเชื่อมโยงเข้าถึงลูกค้าได้ทั่วถึง

ผมเชื่อว่าเลเวลของร้านเราในระดับนี้มีแห่งเดียวในไทย

การได้สินค้าเอ็กซ์คลูซีฟมาขาย เป็นเรื่องยากที่ทุกประเทศต้องเจอ หรือเฉพาะประเทศไทย

เหมือนกันหมด สินค้าลิมิเต็ดใครๆ ก็อยากขาย แต่ไม่ใช่ทุกร้านจะได้ขาย มันมีเงื่อนไขและเหตุผลว่าทำไมแบรนด์ Nike หรือ Adidas ถึงต้องเอาสินค้ารุ่นพิเศษๆ มาลงที่ร้านของคุณ ช่วงแรกที่เรายังเป็น Converse Carnival เราเป็นร้านเล็กๆ จึงไม่มีสินค้าเอ็กซ์คลูซีฟเข้ามาวางจำหน่าย เราจึงต้องไปหิ้วรุ่นพิเศษจากต่างประเทศเข้ามา ผสมกับสินค้าที่เราจัดหาในประเทศ

ตัวผมเองหรือแม้แต่ลูกค้าก็เรียกร้องอยากให้มีสินค้ารุ่นพิเศษเข้ามาจำหน่ายอยู่ตลอด เราพูดคุยกับทางแบรนด์ว่าเอาเข้ามาขายเถอะ ยังไงก็ขายได้ แต่แบรนด์เขาไม่ได้มองแค่เรื่องนั้น มันคือเรื่องของตำแหน่งประเทศ ภูมิภาค และตัวร้าน เป็นปัจจัยหลายๆ อย่างที่ควบคู่กัน นอกจากนี้ก็ขึ้นอยู่กับช่วงเวลาที่เหมาะสม และการตลาดของแต่ละประเทศอีกด้วย

“เราพูดคุยกับทางแบรนด์มาตลอดว่า
เอาเข้ามาขายเถอะยังไงก็ขายได้
แต่แบรนด์เขาไม่ได้มองแค่เรื่องขายออก ขายไม่ออก
สินค้ารุ่นพิเศษของเขาเอามายังไงก็ขายหมดอยู่แล้ว
มันคือเรื่องของตำแหน่งประเทศ ภูมิภาค และตัวร้าน
เป็นปัจจัยหลายๆ อย่างที่ควบคู่กัน”

ทำยังไงให้ Carnival แตกต่างจากที่อื่น

จุดแตกต่างที่ผมคิดว่า Carnival ไม่เหมือนคนอื่น คือการที่ผมลงไปคลุกคลีกับลูกค้าด้วยตัวเองแทนที่จะมานั่งสั่งการบนออฟฟิศ ทุกวันนี้ผมยังพูดคุยกับลูกค้าผ่านโซเชียลด้วยตัวเองอยู่เลย ที่สำคัญผมก็เป็นผู้บริโภคสินค้าที่ผมขายเอง เป็น Influencer เอง ทำตัวเองให้เหมือนเป็นส่วนหนึ่งของแบรนด์ บอกก่อนว่าตั้งแต่วันแรกที่ผมเริ่มทำ Carnival ผมไม่ได้มองว่าผมทำธุรกิจ ผมแค่คิดว่าทำยังไงให้มีคนพูดถึงร้านเราเยอะๆ ฉะนั้นสิ่งที่ผมทำแต่ละสเต็ป บางทีผมไม่ได้นึกถึงกำไรด้วยซ้ำ กำไรเป็นเรื่องของผลพลอยได้ เป้าหมายหลักคือทำอย่างไรให้ร้านเราเจ๋งและดูดี

ทำไมที่ร้านถึงจัดกิจกรรมพิเศษอยู่บ่อยๆ

ส่วนหนึ่งเป็นการทำงานร่วมกับแบรนด์ในการเปิดตัวรองเท้าแต่ละรุ่น รองเท้าแต่ละรุ่นจะมีเรื่องราวความเป็นมาที่ต้องเปิดตัวในแบบของตัวเอง บางครั้งสินค้ามีไม่พอ เราก็ต้องหาวิธีอำนวยความสะดวกให้ลูกค้าอย่างทั่วถึง สมัยก่อนอาจจะมีการตั้งแคมป์รอซื้อรองเท้า เดี๋ยวนี้อาจจะเปลี่ยนมาเป็นการจับฉลากแทน กิจกรรมพวกนี้ผมว่ามีผลที่ทำให้คนตื่นตัวอยากได้สินค้ามากขึ้น

สังเกตว่า Carnival เน้นโปรโมตช่องทางออนไลน์

โซเชียลเน็ตเวิร์กเป็นช่องทางเดียวที่คนทำแบรนด์อย่างเรา ที่ช่วงแรกเป็นแค่ร้านเล็กๆ ไม่มีกำลังทรัพย์ สามารถเข้าถึงกลุ่มผู้บริโภคโดยไม่ต้องเสียเงินสักบาท ที่สำคัญผมมองว่ากลุ่มลูกค้าหลักของเราน่าจะเป็นกลุ่มคนที่ใช้เวลากับโซเชียลเยอะ เลยเน้นเจาะลูกค้ากลุ่มนี้เป็นอันดับแรก ก่อนจะขยายไปหาลูกค้ากลุ่มเมนสตรีมที่เป็นลูกค้าขาจรมากขึ้น

ช่วงหลังๆ เห็นรับสมัครนักเขียน

เพราะเราทำการตลาดแบบขายคอนเทนต์ ไม่ใช่แค่โพสต์รูปรองเท้าพร้อมราคาแล้วจะขายได้เลย ผมมองว่าพฤติกรรมผู้บริโภคยุคนี้ไม่ได้ต้องการแค่ซื้อรองเท้า แต่ต้องการข้อมูลที่ช่วยในการตัดสินใจจากผู้ที่รู้จริง เราต้องแนะนำเขาได้ว่ารองเท้าคู่นี้มีประวัติความเป็นมาอย่างไร เหมาะกับการแต่งตัวแบบไหน เราเลยสร้างคอนเทนต์แบบนี้ขึ้นมาเพื่อช่วยขายรองเท้าของเรา

มีวิธีในการตัดสินใจขยายสาขาร้านอย่างไร

ปัจจุบันร้านเรามี 6 สาขา โดยสาขาล่าสุดเปิดอยู่ที่เมกะบางนา จะสังเกตว่าสาขาแต่ละที่เป็นท็อปโลเคชันของกรุงเทพฯ ทั้งหมด ไม่ว่าจะเป็น เซ็นทรัลลาดพร้าว เซ็นทรัลเวิล์ด สยามสแควร์ เมกะบางนา ก่อนหน้านี้ก็มีห้างสรรพสินค้าติดต่อเข้ามาหาเรามากกว่า 30 แห่ง เพื่อขอให้ร้านเราไปลง แต่เราจะเลือกเฉพาะย่านที่ดีที่สุดที่เหมาะสำหรับร้านของเราจริงๆ

แล้วมีวิธีรับมือกับปัญหายังไง

เวลาลูกค้าไม่พอใจเรา หรือตำหนิ วิธีการรับมือกับลูกค้าของผมคือเราต้องพยายามทำความเข้าใจปัญหาของเขา และเปลี่ยนคนที่มาตำหนิเราให้เป็นลูกค้าประจำของเราให้ได้ นโยบายของผมคือต้องไม่มีการเถียงลูกค้า เราต้องยอมรับผิด พยายามพูดคุยให้เขากลับมาหาเรา ซึ่งวิธีนี้พิสูจน์แล้วว่ามันใช้ได้ผล แม้บางครั้งเราอาจจะไม่ใช่ฝ่ายผิด แต่ถ้าเราขอโทษเขา พูดกับเขาดีๆ บางทีเขาก็จะเข้าใจปัญหาที่เกิดขึ้น จนในที่สุดเขาก็จะกลายมาเป็นลูกค้าประจำของเราเอง โดยที่เราไม่จำเป็นต้องไปแก้ตัวเพื่อให้เสียเวลา

“เราต้องพยายามทำความเข้าใจปัญหาของเขา
แทนที่จะสุดโต่งไม่ฟังเสียงใคร
เราต้องเปลี่ยนคนที่มาตำหนิเรา
ให้เขาเป็นลูกค้าประจำของเราให้ได้”

ช่วงนี้กระแสสนีกเกอร์ในหมู่คนไทยพีกมากๆ

น่าจะเรียกได้ว่าบูมที่สุดในรอบ 3–4 ปีที่ผ่านมาเลย แม้แต่กลุ่มคนกระแสหลักที่อาจจะไม่ได้ศึกษารองเท้าเหมือนกลุ่มคนที่ชอบจริงจัง เขาก็อยากได้สนีกเกอร์ มันเป็นเทรนด์จากกระแสโลก เป็นกระแสที่วนไปวนมา ผมเชื่อว่ากระแสนี้จะอยู่กับไทยไปอีกนาน

ผมว่ากระแสรองเท้าผ้าใบไม่ใช่การแต่งตัวแบบชั่วคราว ไม่ใช่เรื่องฉาบฉวย ต่อให้กระแสลดลงก็ยังอยู่ได้ เพราะรองเท้าผ้าใบอยู่คู่กับชีวิตประจำวัน ไม่ว่าเทรนด์ออกกำลังกาย หรือการแต่งตัว กระแสความนิยมไม่มีกราฟพุ่งขึ้นสุดแล้วจมหาย มีแค่ช่วงพีกสุด หรือจะดร็อปลงก็ลงมานิดเดียว

ความเข้าใจผิดๆ ของคนไทยเกี่ยวกับสนีกเกอร์

เยอะนะ เช่น บางคนอาจจะวัดคุณภาพของสินค้าจากแหล่งที่ผลิต บางคนมองว่าจะต้องใส่แต่รุ่นที่กำลังเป็นที่ต้องการ แต่ถ้าศึกษาดีๆ คุณไม่จำเป็นต้องซื้อรองเท้าผ้าใบราคาแพงเลยด้วยซ้ำ แค่เลือกซื้อคู่ที่เราใส่แล้วมั่นใจว่าออกมาดูดี เข้ากับสไตล์การแต่งตัวของเรา อย่างตัวผมเองจะเลือกรองเท้าผ้าใบจากการแต่งตัวเป็นหลัก คู่ละ 1,000–2,000 ผมก็ใส่ได้ ไม่ได้ยึดติดว่าจะต้องใส่แต่รุ่นลิมิเต็ด หรือรุ่นหายากเท่านั้น

มองทิศทางในอนาคตของร้าน Carnival ไว้อย่างไร

เราคงขยายจำนวนไลน์สินค้าและสาขาให้มากขึ้นเพื่อสร้างประสบการณ์ใหม่ๆ ให้กับลูกค้า จะสังเกตได้ว่าเลเวลของสินค้าหลายตัวไม่เคยมีในไทยมาก่อน แต่พอมี Carnival สินค้าพวกนี้ก็เริ่มมีให้เห็นในไทยมากขึ้น ฉะนั้นมันก็ยังมีสินค้าอีกหลายชิ้นที่ประเทศไทยยังไม่มีขาย และก็เป็นหนึ่งในเป้าหมายที่พวกเราต้องการจะทำให้สำเร็จ

อย่างสินค้าของ Nike หรือ Adidas บางตัวที่ประเทศไทยไม่มีขาย ผมก็ชัดเจนในเป้าหมายของผมว่าผมต้องการสินค้าพวกนั้น อย่างก่อนหน้านี้เราเคยได้สินค้ารุ่นเอ็กซ์คลูซีฟที่เดียวในประเทศไทยเข้ามาจำหน่าย เช่น ในงาน Air Max Day มีนาคม 2016 ที่ผ่านมา เราได้สินค้ารุ่นพิเศษ 3 รุ่นที่มีขายเพียงร้านเดียวในโซน Southeast Asia

ซึ่งมันไปไกลกว่าเดิมแล้ว มันเป็นทั้งความภูมิใจและเป็นเป้าหมายของผมที่คาดหวังว่าจะยกระดับวงการสนีกเกอร์ไทยไปให้เหนือกว่าประเทศอื่นใน Southeast Asia

DID YOU KNOW?

Carnival: เคยมีชื่อร้านว่า ‘Converse Carnival’ เพราะช่วงแรกจำหน่ายเฉพาะสินค้าแบรนด์ Converse ต่อมาเมื่อมีสินค้าแบรนด์อื่นๆ วางขายจึงเปลี่ยนมาใช้ชื่อ Carnival ซึ่งมีที่มาจากความต้องการอยากให้ผู้คนที่มาได้ความสนุก และประสบการณ์ที่แปลกใหม่จากทางร้าน