เมื่อมองไปยังโซนผลิตภัณฑ์ดูแลผิวหน้าในห้างสรรพสินค้า ร้านสะดวกซื้อ หรือร้านค้าแถวบ้าน จะเห็นผงขัดหน้าสมุนไพรซองสีเหลืองสะดุดตาวางขายมานานหลายสิบปี ซึ่งตัวอักษรชื่อ ‘สุภาภรณ์’ ที่โดดเด่นบนซอง ทำให้หลายคนจำชื่อแบรนด์นี้ได้ขึ้นใจ

ชื่อแบรนด์สุภาภรณ์มีที่มาเรียบง่าย จากชื่อผู้ก่อตั้งคือ สุภาภรณ์ สุขตลอดชีพ ที่เริ่มขายสินค้าแรกอย่างผงขัดหน้าสมุนไพรในร้านเสริมสวยสุภาภรณ์ ย่านตลาดพลู ซึ่งสุภาภรณ์กรุ๊ปได้ขยายใหญ่ขึ้น มีอีกหลายแบรนด์ในเครือทั้งไอศิกาและปทุมมาศ ผลิตภัณฑ์ดูแลผิวหน้าและผิวกาย อันมีส่วนประกอบเป็นสมุนไพรไทย รวมทั้งยังมีโรงงานผลิตสินค้าดูแลร่างกายที่ได้รับการรับรองระดับสากล โดยวันนี้สมาชิกในครอบครัวสุขตลอดชีพทั้ง 3 รุ่น ได้พาแบรนด์เดินทางมาถึง 60 ปีแล้ว

สุภาภรณ์ สุขตลอดชีพ

 

The Momentum เจอกับ ฮันตี้-ไอศอร สุขตลอดชีพ สมาชิกรุ่นที่ 3 ของสุภาภรณ์ ที่มีบทบาททั้งในกิจการของครอบครัว และทำคอนเทนต์ในโซเชียลมีเดีย เพื่อบอกเล่าเกร็ดต่างๆ ของแบรนด์ ซึ่งเธอเล่าถึงการเดินทางจากจุดแรกจนถึงปัจจุบันของสุภาภรณ์กรุ๊ป และความท้าทายใหม่ของแบรนด์เก่าแก่ ที่เพิ่งเข้ามาทำตลาดออนไลน์และคอนเทนต์ในโซเชียลมีเดียได้ไม่นาน ซึ่งเป็นจุดที่เปรียบเสมือนต้องเริ่มนับหนึ่งอีกครั้ง

เริ่มจาก 0 ที่สุพรรณบุรี จนเริ่มนับ 1 ในร้านเสริมสวย ย่านตลาดพลู 

ไอศอรเริ่มเล่าว่า คุณยายของเธอคือสุภาภรณ์ เป็นคนไทยเชื้อสายจีน บ้านเดิมอยู่ที่จังหวัดสุพรรณบุรี เนื่องจากไม่ใช่ครอบครัวที่ร่ำรวย คุณยายจึงต้องขายของหาเงินตั้งแต่เด็ก ขายทั้งมะม่วงแช่อิ่ม สมุนไพร และน้ำดื่ม เมื่อเข้าสู่วัยรุ่นก็สามารถเก็บเงินได้ก้อนหนึ่ง แล้วเดินทางมาที่กรุงเทพฯ

แต่ไหนแต่ไรมาคุณยายสุภาภรณ์เป็นคนรักสวยรักงาม จนกระทั่งได้เปิดร้านเสริมสวยเป็นของตัวเองในตลาดพลู และที่นี่คือจุดเริ่มต้นของแบรนด์สุภาภรณ์ เพราะผงขัดหน้าสุภาภรณ์สินค้าตัวแรกของแบรนด์เกิดขึ้นในร้านเสริมสวยแห่งนี้เมื่อ 60 ปีที่แล้ว

“คุณยายเล่าว่า ยุคนั้นร้านเสริมสวยเยอะมาก เลยคิดว่าจะทำอย่างไรให้ร้านเสริมสวยเราต่างจากที่อื่น เลยคิดสูตรสมุนไพรขัดหน้า ขัดตัวขึ้นมาเป็นสูตรเฉพาะของร้านเสริมสวยสุภาภรณ์ ซึ่งตอนนั้นยังไม่ได้ขายผงขัดหน้าเป็นสินค้าสำเร็จรูป ถ้าอยากใช้อยากขัดหน้าขัดตัวด้วยสมุนไพรสูตรนี้ก็ต้องมาที่ร้านเท่านั้น” ไอศอรเล่า 

ผงขัดหน้าของร้านเสริมสวยสุภาภรณ์เป็นที่เลื่องลือจากการบอกต่อปากต่อปาก ทำให้ลูกค้าเริ่มมาขอซื้อผงและขอสูตรกลับไปขัดเองที่บ้าน ตอนแรกคุณยายสุภาภรณ์ก็ยังไม่ได้ตัดสินใจว่าจะขาย จนกระทั่งทนแรงทัดทานของลูกค้าไม่ไหว จึงได้เริ่มขายผงขัดหน้าโดยบรรจุในซองสีเหลือง ตราบนซองเขียนชื่อ สุภาภรณ์

“จุดที่เริ่มนับ 1 คือตอนที่เรามีผงขัดหน้า เป็นสูตรที่คุณยายคิดเอง ผสมเองจากความรู้และความชื่นชอบในเรื่องความงาม พอตัดสินใจว่า จะขายผงขัดหน้าก็มีการทดลองสูตรกับลูกจ้างในร้าน และขอฟีดแบ็กจากลูกค้าก่อน จนได้สูตรสำเร็จของผงขัดหน้าสุภาภรณ์ออกมา ส่วนบรรจุภัณฑ์ที่เป็นซองสีเหลือง ให้คนที่แม้จะอ่านหนังสือไม่ออกเข้าใจได้ง่ายว่า ผงเป็นสีเหลืองจากส่วนผสมหลักคือขมิ้นชัน และโลโก้ สุภาภรณ์ ที่เราเห็นบนซองผงขัดหน้า เป็นฟอนต์เดียวกับป้ายร้านเสริมสวย” 

ทั้งนี้ลวดลายบนซองที่เป็นกรอบและลายไทย สำหรับคนรุ่นใหม่ดูไปอาจจะคิดว่าไม่ทันสมัย แต่ในอดีตคุณยายสุภาภรณ์ตั้งใจให้เป็นซองแบบนี้ เพื่อสื่อถึงความเป็นต้นตำรับ ทำให้คนซื้อไว้ใจในผงสมุนไพรขัดหน้า

นอกจากนี้ไอศอรยังมองว่า ซองสีเหลืองนี้เป็นข้อได้เปรียบอย่างหนึ่งสำหรับสินค้าที่ขายตามชั้นวางในร้านค้า เพราะเป็นสีที่โดดเด่น มองไปแล้วเห็นเลยว่าเป็นสุภาภรณ์

20 – 60

เติบโตมาก แต่หยุดนิ่งนาน

หลังจากที่เริ่มวางขายผงขัดหน้าสมุนไพรสุภาภรณ์ แบรนด์เติบโตเร็วแบบก้าวกระโดด จนสามารถเปิดโรงงานผลิตสินค้าเป็นของตัวเองได้ และแตกไลน์ผลิตภัณฑ์มากกว่าผงขัดหน้า มีทั้งสบู่ ผงขัดตัว ครีมบำรุง ทั้งยังมีแบรนด์ใหม่ในเครืออย่างไอศิกาและปทุมมาศ อีกทั้งยังรับผลิตสินค้าที่เกี่ยวเนื่องกับการดูแลร่างกายให้กับแบรนด์อื่นๆ ถือเป็นความสำเร็จที่ยิ่งใหญ่ ทว่าในช่วงเวลาหนึ่ง สุภาภรณ์กลับถึงจุดอิ่มตัว เหมือนหยุดอยู่กับที่เป็นระยะเวลานาน

“ตอนที่เรามีสินค้าวางขายแล้ว ก็เหมือนขึ้นมาถึงจุดที่ 20 แล้ว จากตอนแรกที่เราผลิตกันในร้านเสริมสวย”

ไอศอรเล่าต่อว่า แม้จะเริ่มต้นที่ร้านเสริมสวยในกรุงเทพฯ แต่เมื่อมีแผนการขายแล้ว คุณยายสุภาภรณ์ใช้กลยุทธ์การตลาดแบบป่าล้อมเมือง ขายในต่างจังหวัดก่อนจะเข้ามาสู่กรุงเทพฯ เพราะมองว่าคนต่างจังหวัดในสมัยนั้น มีเวลาขัดหน้าขัดตัวด้วยตนเองมากกว่าคนในเมือง

“ตอนนั้นเราไม่ได้มีเงินเอามาทำโฆษณาวิทยุหรือทีวี วิธีขายของคุณยายคือ ถือแคตตาล็อกสินค้าของเราเดินไปหายี่ปั๊ว ซาปั๊ว หรือพ่อค้าคนกลาง และร้านขายยา เพื่อส่งสินค้าไปยังต่างจังหวัด จนเก็บเงินได้สร้างโรงงานได้”

เมื่อมีโรงงานผลิตสินค้าของตัวเอง ทำให้แบรนด์เติบโตแบบก้าวกระโดด สามารถผลิตในปริมาณที่มากขึ้น และกระจายสินค้าไปได้ทั่วประเทศ โดยลูกค้ากว่า 70-80% ของแบรนด์สุภาภรณ์เป็นคนต่างจังหวัด 

“สิ่งที่ตามมาก้าวกระโดดอีกขั้นคือ เรามาสู่ยุคที่มีห้างสรรพสินค้าขายปลีก เราก็ได้มีการกระจายสินค้าที่ห้างอย่างบิ๊กซี โลตัส ซีเจ”

นอกจากการกระจายสินค้าแล้ว ด้วยความที่มีโรงงานของตัวเอง สุภาภรณ์จึงเริ่มรับผลิตสินค้าให้กับแบรนด์ SME อื่นๆ ที่สนใจสกินแคร์สมุนไพรไทยทั้งบริษัทไทยและต่างประเทศ ไอศอรเล่าว่า สินค้ายอดนิยมที่ลูกค้าของโรงงานสุภาภรณ์นิยมจ้างผลิตมากที่สุดคือ สบู่สมุนไพรและยาสีฟันสมุนไพร ซึ่งยังคงเป็นหมวดสินค้าหลักที่สร้างความเชื่อมั่นให้กับแบรนด์มายาวนาน 

ทว่าช่วงเวลาที่แบรนด์สุภาภรณ์เติบโตถึงขีดสุด ก็คือจุดเดียวกับที่แบรนด์หยุดนิ่งและไม่ได้พัฒนาไปไกลกว่านั้นเป็นเวลานาน

“เรามองว่าแบรนด์หยุดนิ่ง เริ่มเดินช้าลง แต่ในมุมของเรามองว่าเป็นเรื่องปกติสำหรับแบรนด์ที่อยู่มานาน ส่วนใหญ่ถึงจุดหนึ่งกราฟจะเป็นเส้นตรง เราต้องหาเคิร์ฟใหม่ที่ทำให้แบรนด์ดูสดใหม่ยิ่งขึ้น แต่ถึงจะนิ่งก็เดินมาเกินครึ่งทางแล้ว บางครั้งเราก็ต้องถอยเพื่อตั้งหลัก แล้วก้าวกระโดดอีกที หรือบางทีต้องถอยกลับไปในจุดที่ สำรวจตัวเองดูว่าจริงๆ แล้ว เราทำเพื่ออะไร ตอบโจทย์อะไร” ไอศอรกล่าว

นับ 1 อีกครั้งกับตลาดออนไลน์

แม้แบรนด์สุภาภรณ์จะเป็นแบรนด์เก่าแก่ แต่ไอศอรเล่าว่า แบรนด์เพิ่งเข้ามาทำตลาดออนไลน์ได้ไม่นาน เมื่อเข้าสู่ยุคออนไลน์ก็ต้องกลับไปที่จุดเริ่มต้นอีกครั้ง เพราะตลาดออนไลน์เป็นเรื่องใหม่ของแบรนด์ที่อยู่มานาน

“แบรนด์เราอยู่มานานจริง แต่พอมาคิดดู เราเริ่มตลาดออนไลน์ช้าเหมือนกัน ไม่ถึง 5 ปีเลย แล้วการที่เราเป็นแบรนด์ออฟไลน์มาตลอด ก็ต้องมาคิดว่าเราจะขายออนไลน์อย่างไรในขณะที่ค่าส่ง 50 บาท แพงกว่าสินค้าเราอีก นี่จึงเป็นจุดเปลี่ยนที่ทำให้แบรนด์ต้องทำในสิ่งที่ไม่เคยทำมาก่อนคือ การออกสินค้าใหม่เพื่อขายออนไลน์โดยเฉพาะ”

สินค้าสมุนไพรดูแลผิวของสุภาภรณ์มีราคาไม่แพง เข้าถึงง่าย หาซื้อตามร้านค้าได้ไม่ยาก แต่ในวันนี้ที่คนมักซื้อของออนไลน์กัน จึงปฏิเสธการเข้าสู่ตลาดออนไลน์ไม่ได้ ซึ่งเธอกล่าวว่าความท้าทายอย่างหนึ่งคือ ต้องออกสินค้าที่ตอบโจทย์ทั้งพฤติกรรมของคนรุ่นใหม่ และปรับกลยุทธ์เพื่อขายบนแพลตฟอร์มออนไลน์ ซึ่งเมื่อลงมือขายออนไลน์แล้ว ผลลัพธ์ที่ได้คือยอดขายออฟไลน์ก็โตไปด้วย

“เราต้องกลับไปที่จุดที่ 1 ใหม่ เพราะสินค้าเรามันอาจไม่ตอบโจทย์ผู้บริโภคในทุกวันนี้สักเท่าไร ไม่ว่าจะด้วยปัญหาเศรษฐกิจ การเงิน ความเครียด ก็ทำให้คนละเมียดละไมกับการขัดหน้า ขัดผิว ดูแลตัวเองน้อยลง เราเลยรู้สึกว่าสินค้าใหม่ที่ออกมาต้องตอบโจทย์กับคนยุคนี้ ช่วงนี้ก็เลยเป็นช่วงที่นับหนึ่งใหม่กับสินค้าต้นตำรับด้วย” ไอศอรกล่าว

เมื่อถามว่าในโลกออฟไลน์ เมื่อเดินเข้าไปในห้างหรือร้านสะดวกซื้อ มีสกินแคร์มากมายละลานตา แล้วจุดที่ทำให้คนรุ่นใหม่อยากหยิบซองสุภาภรณ์คืออะไร เธอตอบว่าเป็นความไว้ใจในสินค้า

“เราก็ต้องทำให้เขาอยากเปิดใจใช้ก่อน เพราะเราก็ไม่ได้เปลี่ยนบรรจุภัณฑ์ใหม่ให้ดูวัยรุ่น เรายังใช้แบบเดิม แต่สิ่งที่จะดึงลูกค้าให้ลูกค้าหยิบสินค้าออกจากชั้นวางไปจ่ายเงิน คือการที่เราทำคอนเทนต์ในโซเชียลฯ คงเป็นวิธีที่ลูกค้าน่าจะเปิดใจลองใช้สุภาภรณ์”

70-80

ในมือรุ่น 3 กับเป้าหมายที่อยากไปไกลเกิน 100

วันนี้ที่ไอศอรรับหน้าที่หลายอย่างในสุภาภรณ์กรุ๊ป โดยเฉพาะการทำช่อง TikTok บทบาทของเธอมีส่วนช่วยให้คนได้รู้จักแบรนด์เก่าแก่แบรนด์นี้มากขึ้น เธอบอกว่า ก่อนหน้าที่จะเข้ามาช่วยกิจการ สุภาภรณ์ได้เดินทางมาเกินครึ่งทาง และตอนนี้อาจถึงจุดที่ 70-80 ใกล้ถึง 100 แล้ว “ประเด็นหลักที่เราทำช่องก็คือ อยากให้ทุกคนได้รู้จักแบรนด์สมุนไพรสุภาภรณ์อีกครั้งในเวอร์ชันที่ดูเฟรชขึ้น ให้คนเข้าใจว่าจริงๆ เราไม่ได้เป็นแค่แบรนด์สมุนไพรที่อยู่มานานแล้วหยุดนิ่ง” 

โดยเป้าหมายของเธอคือ อยากพาแบรนด์สุภาภรณ์เดินทางไปให้ไกลมากขึ้น รวมถึงขยายออกไปสู่ตลาดต่างประเทศ

“สินค้าที่บ้านเรามีศักยภาพนะ ตอนเราอยู่ต่างประเทศ สินค้าพวกนี้แทบไม่มีที่ ราคาจับต้องยาก ตัวเลือกน้อยมาก เลยมองว่าตลาดต่างประเทศเรายังไปได้อีก” เธอกล่าว

แต่จากคำว่าที่ว่า ‘คนเรามีใบหน้าเดียว’ คำถามที่ตามมาคือ ผลิตภัณฑ์สำหรับผิวหน้าจะสามารถขยายไลน์ผลิตภัณฑ์แตกย่อยไปได้อีกมากแค่ไหน วันหนึ่งแบรนด์สุภาภรณ์จะถึงทางตันหรือไม่ ในประเด็นนี้เธอบอกว่า คนเรามีปัญหาเรื่องผิวแตกต่างกันมากกว่าที่คิด ทั้งคนผิวแห้ง ผิวมัน หรือผิวผสม อีกทั้งยังมีปัญหาเรื่องฝ้า กระ จุดด่างดำ หรือกระทั่งสิวก็มีสิวหลายแบบ ฉะนั้นแล้วผลิตภัณฑ์สำหรับดูแลผิวหน้าจึงมีหลายสูตรให้เลือกตามสภาพผิว และคิดค้นสูตรใหม่ได้อีกมากในอนาคต

สุดท้ายแล้วเราคงได้เห็นแบรนด์สมุนไพรสุภาภรณ์เพื่อผิวหน้าและผิวกายในร้านค้า และห้างไปอีกนาน รวมถึงตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ ที่สะท้อนว่า แม้จะเป็นแบรนด์เก่าแก่แต่จะไม่ยอมหยุดนิ่ง และไอศอรยังกล่าวทิ้งท้ายไว้ว่า อยากให้แบรนด์สุภาภรณ์เป็นผลิตภัณฑ์ที่มีทุกบ้าน และเป็นตัวเชื่อมโยงคนในบ้านไว้ด้วยกัน 

“ถ้าแบรนด์เราเดินทางไปถึงจุดที่ 100 เรามองว่า จุดนั้นสินค้าของเรามันจะต้องไปอยู่ในบ้านลูกค้าแบบยาสามัญประจำบ้าน ต้องมีไว้ก่อนให้อุ่นใจ อยากให้เป็นภาพนั้น อยากให้เป็นสินค้าที่คนใช้ได้เรื่อยๆ ใช้ได้ตลอด และวางใจในความปลอดภัยของสินค้า อีกสิ่งหนึ่งคือเราไม่ได้อยากขายแค่ความเป็นสมุนไพร เพราะเราก็เป็นแบรนด์ที่อยู่มานาน บางครอบครัวใช้ตั้งแต่รุ่นคุณยาย คุณแม่ เราก็อยากให้คนใช้แล้วนึกถึงคนที่บ้านด้วย” เธอกล่าวทิ้งท้าย

Tags: , , , ,