HIGHLIGHTS:

  • ร็อบ ฟิตซ์แพทริก เขียนไว้ว่า ปกติแล้วถ้าเรานำไอเดียธุรกิจไปบอกคนอื่น เขาก็จะพูดอะไรที่เราอยากได้ยิน เขาพร้อมจะโกหกเพื่อไม่ให้เราเสียใจหรือเสียหน้า
  • ฟิตซ์แพทริกแนะนำให้ใช้ The Mom Test หรือกฎ 3 ข้อ ซึ่งเขาเชื่อว่าจะนำไปสู่คำถามที่ทำให้แม้แต่ ‘แม่’ ก็หลอกเจ้าของไอเดียไม่ได้
  • อีกเหตุผลที่สตาร์ตอัพไม่ควรรีบเปิดเผยไอเดียกับทุกคนที่เจอ คือ bias ไม่ว่าจะในเชิงบวกหรือเชิงลบ คนคนเดียวกันอาจให้คะแนนไอเดียเดียวกันไม่เท่ากัน ขึ้นอยู่กับว่าใครเป็นคนคิดไอเดียนั้น

          เวลาพูดถึงสตาร์ตอัพ คนมักนึกถึงนวัตกรรมหรือโมเดลธุรกิจแปลกใหม่ จึงไม่น่าแปลกใจที่หลายคนคิดว่าคนที่มีไอเดียสตาร์ตอัพจะไม่อยากบอกใคร เพราะกลัวคนลอกเลียนแบบ อยากรีบทำให้สำเร็จก่อนแล้วค่อยเปิดเผย จะได้ไม่ต้องแข่งกับคนที่ลอกไอเดียให้ปวดหัว
          ผู้เขียนก็เคยเข้าใจอย่างนั้น จนกระทั่งได้คลุกคลีกับคนในวงการสตาร์ตอัพเมื่อไม่กี่เดือนที่ผ่านมา ซึ่งบางคนก็แนะนำว่าให้ระวังคนลอก ให้คนอื่นเซ็น NDA (Non-Disclosure Agreement) เวลาเผยไอเดีย ควรจดทะเบียน IP (Intellectual Property) แต่อีกหลายคนก็บอกว่าไม่จำเป็นเลย เพราะจะสำเร็จหรือไม่ มันขึ้นอยู่กับปัจจัยอื่นๆ มากกว่า
          ถ้าอย่างนั้น มีเหตุผลอะไรที่ทำให้สตาร์ตอัพหลายรายไม่อยากรีบเผยไอเดียให้คนอื่นรู้?
          ผู้เขียนได้รับคำแนะนำให้อ่านหนังสือชื่อ The Mom Test: How to talk to customers and learn if your business is a good idea when everyone is lying to you โดย ร็อบ ฟิตซ์แพทริก (Rob Fitzpatrick) เพื่อตอบคำถามข้างต้น
 
          ฟิตซ์แพทริกเขียนไว้ว่า ปกติแล้วถ้าเรานำไอเดียธุรกิจไปบอกคนอื่น เขาก็จะพูดอะไรที่เราอยากได้ยิน เขาพร้อมจะโกหกเพื่อไม่ให้เราเสียใจหรือเสียหน้า
          ลองดูตัวอย่างของเขากัน
 
          ลูกชายมีไอเดียทำ digital cookbook สำหรับ iPad แล้วไปปรึกษากับแม่
          ลูก: แม่ๆ ผมมีไอเดียธุรกิจ ขอปรึกษาแม่หน่อยได้ไหม?
          แม่: ได้สิ
          ลูก: แม่ชอบ iPad ใช่ไหม? แม่ใช้บ่อยไหม?
          แม่: ใช้บ่อยจ้ะ
          ลูก: โอเคครับ ถ้างั้นแม่คิดว่าจะซื้อ app ที่เป็นเหมือนกับ cookbook สำหรับ iPad ไหมครับ?
          แม่: อืม...
          ลูก: ราคาแค่ 40 ดอลลาร์ ถูกกว่าเล่มปกแข็งบนหิ้งอีกนะครับ
          แม่: เอ่อ...
          ลูก: แล้วแม่ก็จะแชร์สูตรอาหารกับเพื่อนๆ ได้ แถมยังมี iPhone app สำหรับ shopping list แล้วก็วิดีโอของเชฟคนที่แม่ชอบด้วย
          แม่: ดีจังเลยลูก ก็จริงอย่างที่ลูกว่านะ 40 ดอลลาร์ ไม่แพงเลย แล้ว app จะมีรูปอาหารด้วยไหมจ๊ะ?
          ลูก: มีสิครับ ขอบคุณนะครับแม่ (ลูกเข้าใจผิด นึกว่าที่แม่พูด แปลว่าแม่จะซื้อจริงๆ)
 
          ถ้านำไอเดียไปบอกคนอื่น เขาก็อาจจะพูดคล้ายๆ กัน เช่น “ว้าว! เป็นไอเดียที่สุดยอด” หรือ “launch แล้วอย่าลืมเอามาขายนะ”
          ไม่ว่าเขาจะคิดอย่างที่พูดหรือไม่ก็ตาม คนที่พูดตรงๆ เป็นนิสัยก็มีอยู่บ้าง แต่ผู้เขียนคิดว่าคนแบบนั้นหายากในที่สาธารณะ เพราะคนทั่วไปไม่อยากถูกมองว่าใจร้าย ไม่มีมารยาท ไม่อยากทำให้คนอื่นไม่ชอบตัวเอง จึงคิดว่าชมไปก่อนดีกว่า ไม่เสียหาย

          ฟิตซ์แพทริกคิดว่าคนทั่วไปมักจะเกรงใจเกินกว่าจะวิจารณ์ตามที่ตัวเองคิดจริงๆ จึงแนะนำให้ใช้ ‘The Mom Test’ หรือ ‘กฎ 3 ข้อ’ ซึ่งเขาเชื่อว่าจะนำไปสู่คำถามที่ทำให้แม้แต่ ‘แม่’ ก็หลอกเจ้าของไอเดียไม่ได้
          กฎ 3 ข้อ ได้แก่
  • คุยเรื่องชีวิตของเขาแทนไอเดียของคุณ
  • ถามคำถามเฉพาะเจาะจงเกี่ยวกับอดีต อย่าถามคำถามกว้างๆ หรือถามความเห็นเกี่ยวกับอนาคต
  • พูดให้น้อย ฟังให้เยอะ 
          เขาคิดว่าถ้าลูกชายใช้ The Mom Test บทสนทนาจะเป็นแบบนี้ 
          ลูก: เป็นไงบ้างครับแม่ iPad ใหม่เป็นไงบ้าง? 
          แม่: แม่ชอบมากจ้ะ ใช้ทุกวันเลย 
          ลูก: ปกติแม่ใช้ทำอะไร?  
          แม่: ก็ทั่วไป อ่านข่าว เล่นซูโดกุ คุยกับเพื่อน
          ลูก: แล้วสิ่งสุดท้ายที่แม่ทำใน iPad คืออะไรเหรอครับ? (กฎข้อ 2)
          แม่: พ่อกับแม่กำลังวางแผนไปเที่ยว แม่เลยหาที่พัก
          ลูก: แม่ใช้ app หารึเปล่าครับ?
          แม่: เปล่าจ้ะ ใช้ Google แม่ไม่รู้ว่ามี app มันชื่ออะไรนะ?
          ลูก: แล้วปกติเวลาแม่ใช้ app อื่นๆ แม่รู้จักจากที่ไหนเหรอครับ?
          แม่: หนังสือพิมพ์มีคอลัมน์ apps ประจำสัปดาห์ทุกวันอาทิตย์น่ะลูก
          ลูก: อ่อครับ เอ้อแม่ ผมเห็น cookbook ใหม่หลายเล่ม แม่เอามาจากไหนเหรอครับ?
          แม่: ได้มาช่วงคริสต์มาส สงสัยมาร์ซีให้มา แม่ยังไม่ได้เปิดอ่านเลย อย่างกับว่าอายุปูนนี้แล้ว แม่ยังจะต้องใช้ cookbook อีก
          ลูก: แล้ว cookbook เล่มสุดท้ายที่แม่ซื้อให้ตัวเองคือเล่มไหนเหรอครับ?
          แม่: อ่อ แม่ซื้อ cookbook สำหรับ vegan เมื่อ 3 เดือนก่อนน่ะจ้ะ พ่อเขาพยายามรักษาสุขภาพ เขาคิดว่าถ้ามีสูตรพวกนั้นมาช่วย แม่คงทำผักได้น่ากินกว่าเดิม
 
          จะเห็นได้ว่าพอลูกใช้ The Mom Test เขาก็หาข้อมูลเพิ่มเติมได้มากมาย ซึ่งนำไปต่อยอดไอเดียธุรกิจได้ แทนที่จะทำ cookbook ทั่วๆ ไปสำหรับผู้สูงอายุ เขาอาจพลิกแพลงเป็น cookbook ที่มีสูตรเฉพาะกลุ่ม (niche) หรือ cookbook ทั่วไปสำหรับคนอายุน้อยที่ยังจำสูตรโปรดไม่ค่อยได้
 
          ผู้เขียนเชื่อว่ายังมีอีกเหตุผลที่สตาร์ตอัพไม่ควรรีบเปิดเผยไอเดียกับทุกคนที่เจอ นอกจากความเกรงใจที่มักนำไปสู่คำชมเกินจริงแล้ว ก็ยังมีปัจจัยจากตัวเจ้าของไอเดีย ซึ่งมักจะนำไปสู่ bias ไม่ว่าจะในเชิงบวกหรือเชิงลบ คนคนเดียวกันอาจให้คะแนนไอเดียเดียวกันไม่เท่ากัน โดยขึ้นอยู่กับว่าใครเป็นคนคิดไอเดียนั้น
          ถ้าคนฟังมองว่าเจ้าของไอเดียเก่ง ฉลาด น่าเชื่อถือ เขาก็มีแนวโน้มที่จะมองว่าไอเดียนั้นเป็นไอเดียที่ดี น่าลองหรือน่าใช้โดยอัตโนมัติ โดยที่อาจจะไม่ได้พิจารณาตัวไอเดียเลยด้วยซ้ำ
          ในทางกลับกัน ถ้าคนฟังมองว่าเจ้าของไอเดียไม่ฉลาด ก็มีแนวโน้มที่จะมองว่าไอเดียไม่ได้เรื่อง ถ้าสตาร์ตอัพไปขอให้คนที่มองว่าเขาไม่ฉลาดวิจารณ์ไอเดียธุรกิจของเขา แล้วคนผู้นั้นก็บังเอิญเป็นคนพูดตรงๆ ตามที่ตัวเองคิด คำตอบที่ได้ก็อาจถูกครอบงำด้วยอคติ ซึ่งบั่นทอนกำลังใจของสตาร์ตอัพ และอาจไม่ได้ช่วยให้สตาร์ตอัพได้ insight ที่มีประโยชน์
          นี่เป็นเหตุผลที่ทำให้บางคนแนะนำให้เสนอไอเดียโดยไม่บอกว่าใครเป็นเจ้าของไอเดีย เช่น เวลาระดมสมองก็ให้ทุกคนเขียนไอเดียของตัวเองลงบนกระดาษชิ้นเล็กๆ อย่าเขียนชื่อ พับกระดาษทุกชิ้น แล้วเปิดให้ทีมอ่านและพิจารณาทีละชิ้น เพื่อลด bias ที่มาจากความคิดของคนอื่นต่อตัวเจ้าของไอเดีย
          ดังนั้น ถ้าคุณกำลังทำสตาร์ตอัพ The Mom Test อาจช่วยให้คุณคั้นความจริงออกมาได้มากกว่าการขอให้คนวิจารณ์ไอเดียของคุณตรงๆ
          และถ้าคุณเป็นคนที่สตาร์ตอัพยังไม่ยอมบอกรายละเอียดของไอเดีย ก็อย่าเพิ่งรีบด่วนตัดสินว่าเขาไม่ไว้ใจคุณหรือกลัวคุณลอกไอเดีย เขาอาจจะแค่อยากทำความเข้าใจตลาดของเขาให้ดีพอก่อนก็เป็นได้